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Diferentemente do que se pensa, a arte de negociar vem depois que a venda já está concluída.

O mundo está prestes a sair da pandemia do novo coronavírus. Após esse cenário mundial, desafiador para a saúde pública, economia e negócios, a retomada das negociações torna-se um ponto crucial para o sucesso das empresas e instituições. “É imperativo que as organizações possam contar com experts da área de negociação e que os especialistas tenham as habilidades e conhecimentos para negociar. Chegar a um acordo não significa saber negociar. Até 80% dos negociadores (compradores e vendedores) deixam, aproximadamente, 25% de novas possibilidades (lucro) na mesa. E, assim, perdem muito dinheiro por não saberem negociar”, explica o consultor e especialista em negociação, Jorge Guerén, Diretor Global do TEAM Business Group, empresa especializada em tornar negócios mais lucrativos por meio das consultorias e programas especializados de negociação e inovação.

Guerén ainda afirma que é comum confundir negociação com venda. Para ele esse é um engano que precisa ser sanado para ter negócios e acordos bem sucedidos.  “Por exemplo, muitos negociadores ainda se equivocam no processo de venda/compra com o processo de negociação. Embora pareça estranho, negociar não é vender. Diferentemente do que se pensa, o processo de negociar vem depois que a venda já está concluída.  Esse entendimento entre as partes – quem oferece e quem consome -, seja um produto ou um serviço, está um passo após a concretização da venda. E, se a negociação não for bem-feita, pode doer no bolso e no relacionamento das empresas”, informa o especialista.

“Apesar do sucesso na venda, uma negociação mal feita pode gerar grandes perdas de oportunidades e dinheiro para ambos os lados, tanto vendedor como comprador. Para ter sucesso na negociação é preciso aprimorar-se como em tudo o que se deseja fazer bem. Por isso, treinamos as equipes de nossos clientes para que  tenham um processo bem definido de preparação para cada negociação, tanto na área de vendas como na compras”, explica Guerén.

O especialista também indica que é importante que tanto vendedor como comprador saiam satisfeitos do acordo. Por isso, segundo ele, é importante, antes de enviar uma proposta, arregimentar o máximo de informações possíveis como prazo, tempo de contrato, volume de trabalho, no caso de prestação de serviços, por exemplo, pois um item destes mal-entendido faz com que a negociação esteja num parâmetro totalmente errado, as partes percam tempo, confiança e novas oportunidades.